Avant, il y avait 2 périodes de soldes dans l’année.
Mais ça, c’était avant.
(et c’était déjà galère pour les directeurs d’achat et d’approvisionnement).
Aujourd’hui, votre calendrier d’opérations commerciales relève du marathon. Parce en ligne ou offline, les écoulements, c'est le nerf de la guerre...
Ventes privées, soldes, jours privilèges, boosters et de manière générale, opérations commerciales régulières : écouler votre stock est une mission à mener tout au long de l’année, avec comme défi principal la préservation de vos marges.
Quelle stratégie mettre en place pour trouver ce juste équilibre entre écoulement, accélération des démarques et atteinte des objectifs de marge ?
Nous allons voir ensemble comment créer différents scénarios de décote et augmenter le ROI de vos opérations commerciales.
Petit quizz avant de commencer
- Êtes-vous capable de définir en amont les différentes stratégies de démarques (stratégie d’écoulement, de chiffre d’affaires et/ou de marge) qui optimisent votre objectif de marge ciblé en amont ?
- Êtes-vous capable de quantifier l’impact d’un changement de stratégie sur les marges ?
- Êtes-vous sûr que les discounts que vous fixez aujourd’hui optimisent vos marges ?
- Êtes-vous capable de connaître en amont les taux d’accélération par démarque et produit (identifier par exemple en amont qu’en DM1 tel produit aura un discount de 20%, puis de 30% en DM2 et ensuite 50%, là où le même produit d’une autre couleur aura en DM1 un discount de 20% en DM1, restera à ce taux en DM2 et passera en DM3 à 50%) ?
- Connaissez-vous aujourd’hui les taux d’écoulement par taille par produit (dans le cas par exemple où un pantalon en velours noir taille S s’écoule mieux que le même pantalon en taille M) ?
… si ces questions vous parlent, cet article est fait pour vous.
On continue 👇
Pourquoi il faut sortir d’Excel
Excel est un outil fantastique, on ne va pas le nier.
Mais en matière de gestion des soldes et opérations commerciales, y avoir recours est douloureux ET contre-productif (en temps et en argent).
ça vous évoque quelque chose ?
A chaque temps fort commercial de l’année, c’est la même chose : vous vous retrouvez avec des fichiers très lourds, compliqués à mettre à jour, sur fond de formules compliquées que personne n’ose vraiment remettre en question, et qui impliquent de l’analyse ligne par ligne (😱).
Au-delà des migraines provoquées et des lourdeurs de fichiers Excel qui rament pour la moindre modification ou tout aller-retour entre les équipes, avoir recours à cet outil provoque des erreurs qui coûtent cher et empêche de créer de vrais scénarios en amont.
Le résultat ?
Des produits reconduits qui n’auraient pas dû être soldés (hello le gouffre sur la marge!), des processus lents, l’impossibilité à identifier si les discounts appliqués sur chaque produits optimisent réellement l’écoulement sans menacer les objectifs de marge…
Et en matière de stratégie, eh bien…
Hum (***silence gêné***)
Il n’y a pas de stratégie réellement anticipable et quantifiable par ce biais.
Vous ne pouvez par exemple pas facilement définir en amont différentes stratégies d’opérations commerciales, par catégories de produits pour ne citer qu’elles.
Illustration de ce qu’Excel ne vous permet pas de calculer facilement :
Stratégie 1 : j’optimise mon CA sur la catégorie ROBE tout en respectant l'objectif de marge
Stratégie 2 : j’optimise ma marge sur la catégorie ACCESSOIRES tout en respectant l'objectif de marge
Stratégie 3 : j’optimise mon écoulement sur la catégorie LINGERIE tout en respectant l'objectif de marge
Un autre exemple : parvenez-vous avec votre méthode actuelle à calculer l’impact réel d’un changement de taux sur une stratégie de marge/ l’écoulement/ le chiffre d’affaires ?
L’alternative : Revenue Studio (+15% de marge additionnelle)
Pour pallier tous ces problèmes, nous avons développé Revenue Studio, un logiciel qui permet de mettre en place les stratégies de démarques qui optimisent vos objectifs de marges tout en maximisant l’écoulement.
Comment ?
Grâce à un modèle algorithmique qui s’ajuste à vos spécificités produits et qui détermine les taux d’accélération et les discounts optimaux par produit et ou catégorie de produit.
A la différence d’autres outils qui utilisent des modules d’Intelligence Artificielle pour prédéterminer les taux, Revenue Studio permet de réellement prendre en compte l’expertise métier et de ne pas dépendre de l’historique très flou des épisodes comme la crise sanitaire.
Aujourd’hui, nos clients dégagent 15% de marge additionnelle grâce à notre solution.
Revenue Studio permet par exemple de répartir par produit, par pays, mais aussi par taille pour une optimisation maximale des taux de décote et trains de démarques.
Envie de tester un scénario ?
L’outil vous permet (entre autres) de projeter en amont l’impact d’une modification (ex X% en S2 vs X% en S3 sur tel produit) sur votre stratégie globale.
